Jabĺčkar Raj Aggarwal, ktorý pracoval v poradenskej firme pre telekomunikácie menom Adventis. So Stevom Jobsom sa stretával niekoľko mesiacov dvakrát týždenne, v rozhovore z 15. augusta vysvetľuje, ako Steve Jobs presvedčil amerického operátora AT&T, aby poskytoval svoje služby iPhonu, a to na základe dohody o bezprecedentnom zdieľaní podielu na zisku.
V roku 2006 bol Adventis spoločne s Bain & Co. kúpený spoločnosťou CSMG. Do roku 2008 tu Aggarwal pracoval ako konzultant, kým firmu opustil, aby založil spoločnosť Localytic so sídlom v Bostone.
Localytic má vyše 50 zamestnancov a „poskytuje analýzy a marketingové platformy mobilným aplikáciám, ktoré bežia na miliarde zariadení a ktorých je dokopy cez 20 tisíc. K spoločnostiam, ktoré využívajú Localytic na to, aby riadil ich prideľovanie rozpočtov pre mobilný marketing s cieľom posilniť celoživotnú hodnotu svojich zákazníkov, patrí Microsoft alebo New York Times,“ hovorí Aggarwal.
Ako každý vie, v júni 2007, keď Jobs prvýkrát uviedol iPhone do predaja, uzavrel dohodu s AT&T, podľa ktorej mal Apple dostávať časť zárobku tohto operátora. Štúdia vypracovaná na Harvard Business School a nazvaná Apple Inc. v roku 2010 píše: „AT&T ako exkluzívny americký operátor pre iPhone odsúhlasil dohodu o bezprecedentnom zdieľaní zisku. Apple dostával mesačne okolo desiatich dolárov za každého používateľa iPhonu, čo dalo jablčnej spoločnosti kontrolu nad distribúciou, cenami a budovaním značky.“
Aggarwal, ktorý pracoval pre spoločnosť Adventist, ktorá poskytovala Jobsovi poradenstvo na začiatku roku 2005, hovorí, že Jobs bol schopný vykonať dohodu s AT&T vďaka svojmu osobnému zaujatiu pre detaily iPhonu, vďaka svojej snahe vybudovať vzťah s operátormi, vďaka jeho schopnosti predkladať také požiadavky, ktoré budú ostatní považovať za neprijateľné, a vďaka svojej guráži staviť na hlavné možnosti tejto vidiny.
Jobs bol vraj iný ako ostatní výkonní riaditelia, ktorí poverili Aggarwala zavedením nejakej stratégie. „Jobs sa stretol s výkonným riaditeľom každého operátora. Bol som prekvapený jeho priamosťou a snahou zanechať svoj podpis na všetkom, čo spoločnosť urobila. Hlboko sa zaujímal o detaily ao všetko sa staral. Dokázal to,“ spomína Aggarwal, ktorý bol tiež zaujatý spôsobom, ktorým bol Jobs ochotný riskovať preto, aby uskutočnil svoju predstavu.
„Pri jednom meetingu v zasadačke bol Jobs naštvaný, pretože AT&T trávi toľko času strachovaním sa nad riskantnosťou obchodu. Takže povedal: ‚Viete, čo by sme mali urobiť, aby sme zastavili to ich sťažovanie sa? Mali by sme AT&T vystaviť účet na jednu miliardu dolárov a keď dohoda nebude fungovať, môžu si tie peniaze nechať. Takže im dajme jednu miliardu dolárov a zatvoríme im hubu.' (Apple mal v tom čase päť miliárd dolárov v hotovosti),“ líči situáciu Aggarwal.
Hoci nakoniec Jobs AT&T hotovosť neponúkol jeho odhodlanie to urobiť na Aggarwala zapôsobilo.
Aggarwal tiež považoval Jobsa za jedinečného v súvislosti s jeho šokujúcimi požiadavkami a vysvetľuje to: „Jobs povedal: ‚Neobmedzené telefonovanie, dáta a SMS správy za 50 dolárov mesačne – to je naše poslanie. Mali by sme chcieť a ísť za niečím neprimeraným, čo nikto nebude chcieť prijať.' On mohol prísť s takto poburujúcimi požiadavkami a bojovať za nich – viac ako by mohol ktokoľvek iný.“
Vďaka iPhonu AT&T čoskoro dosiahlo dvojnásobný zisk na jedného užívateľa ako jeho konkurenti. Podľa štúdie Apple Inc. v roku 2010 malo AT&T vďaka iPhonu priemerný zisk na užívateľa (ARPU) 95 dolárov na rozdiel od 50 dolárov u popredných troch operátorov.
Ľudia z AT&T boli hrdí na obchod, ktorý s Jobsom uzavreli, a samozrejme potom chceli všetko, čo im Apple ponúkol. Podľa môjho interview z februára 2012 s Glenom Luriom, vtedajším prezidentom spoločnosti Emerging Enterprises and Partnerships, bolo exkluzívne partnerstvo AT&T s Apple z časti výsledkom Lurieho schopnosti vybudovať dobré meno u Jobsa a Tima Cooka na základe dôveryhodnosti, flexibility a vytvárania rýchlych.
Ako cestu k vybudovaniu tejto dôvery potreboval mať Jobs istotu, že plány applovského iPhonu neuniknú na verejnosť, a Lurie a jeho malý tím zrejme presvedčili Jobsa o tom, že sú dôveryhodní ohľadom nedotknuteľných obchodných detailov iPhonu.
Výsledok bol, že AT&T malo na roky 2007 až 2010 exkluzívnu ponuku na poskytovanie služieb pre iPhone.
Perfektné! :)
Keď to chceš urobiť poriadne, musíš to urobiť sám :-) Nikto totiž nechápal, ako táto zdanlivo nezmyselná požiadavka bude dôležitá pre nasledujúce kroky pri napĺňaní konkrétnej vízie…
Skrátka dokonalý obchodník :-)